Objetivo

Mejorar el desempeño de los vendedores que trabajan en los comercios de la marca, a través de un programa de capacitación e incentivos que desarrolle un modelo de gestión de excelencia en la atención al cliente reflejándose también en la facturación.



Misión del asesor comercial:

• Trasformar visitas en ventas
• Ofrecer los productos más rentables de cada categoría
• Sugerir productos adicionales
• Asesoramiento profesional
• Entusiasmo en el vinculo

El Modelo de trabajo apunta a modificar aquellas causas que determinan el actual desempeño del vendedor de salón.



Los pilares del entrenamiento son:

• Cambio de actitud
• Aprendizaje vivencial
• Transferencia al puesto de trabajo a través del coaching
• Refuerzo de conductas positivas

Se trabajara en el campo con un Business Coach, quien se responsabilizara por lograr que los vendedores apliquen lo aprendido en el aula y un Evaluador juzgara la perfomance del equipo comercial



Módulos:

El curso está dividido en 6 Módulos, cada uno de ellos apunta a mejorar una competencia clave del proceso de venta:

Modulo I: Rol del vendedor y Modelo de venta por asesoramiento
Modulo II: Habilidades Comerciales ( Destrezas y actitudes)
Modulo III: Primer Impacto y desarrollo de vinculo para construir confianza
Modulo IV: Indagación y dialogo con el cliente (Diagnostico para calificación de cliente)
Modulo V: Propuesta de solución (Argumentación competitiva y Manejo de objeciones)
Modulo VI: Adicionales, producto alternativo y cierre de venta

Los participantes aprenderán un nuevo Modelo para Gerenciar un local llamado Leadership Breaking Rules diseñado por Sprintmarket (USA) y Praxis Consulting (Argentina). Se trata de 6 Módulos que le permitirán liderar a los vendedores, administrar eficientemente el local y gerenciar exitosamente el negocio.

El programa está armado a partir de las ‘best practices’ utilizadas en los principales Retail de Latinoamérica, para que los Encargados sean capaces de:
• Fijar los objetivos de venta de cada colaborador
• Monitorear que cada vendedor implemente el Modelo de Atención y Ventas
• Evaluar el desempeño del equipo comercial
• Coachear a cada vendedor
• Motivar al equipo de vendedores
• Supervisar que los productos estén bien exhibidos, ordenados y limpios
• Asegurar los elementos de comunicación, material POP en el Punto de Venta
• Organizar a los vendedores en el salón de acuerdo a la cantidad de clientes que haya en cada momento
• Imagen del Punto del Venta
• Reducir las posibilidades de robo de mercadería

Se trabajara en el campo con un Business Coach, quien se responsabilizara por lograr que los Encargados apliquen lo aprendido en el aula y un Evaluador juzgara la perfomance del equipo comercial

El Training está integrado por los siguientes temas:

• Obtener resultados extraordinarios.
• Estimular la actitud al cambio de los vendedores
• Establecer una Visión y Estrategia compartida por el equipo
• Delinear roles de cada integrante del local
• Acordar reglas y valores grupales claros
• Fortalecer los canales de comunicación y establecer confianza
• Estimular la pertenencia y la identificación del equipo
• Establecer decisiones consensuadas
• Premiar los logros individuales y grupales
• Liderar a través del ejemplo



Secuencia del trabajo con los participantes

1. Capacitación Coaching en el local
2. Entrega de material de lectura
3. Monitoreo de progreso a través de planilla de mejora de proceso
4. Devolución del Coach a los participantes.
5. Sumatoria de puntos y anotación en tablero.
6. Reconocimientos inmediatos.

Los participantes aprenderán un nuevo Modelo en Liderazgo llamado Leadership Breaking Rules diseñado por Sprintmarket (USA) y Praxis Consulting (Argentina). Se trata de 6 técnicas psicológicas que le permitirán obtener de su equipo resultados extraordinarios. Este método de conducción rompe con los paradigmas conocidos desarrollando la competitividad y la motivación del grupo.

El programa está armado a partir de las ‘best practices’, utilizadas en las principales Compañías de Retail, para desempeñar los 6 Roles claves de un Líder Exitoso:

• Estratega
• Manager
• Ejecutor
• Motivador
• Coach
• Emprendedor


Al terminar los Supervisores podrán:

1. Fijar los objetivos de cada colaborador y establecer indicadores claros de medición.
2. Acordar el plan de acción que llevaran a cabo los integrantes del equipo.
3. Monitorear el trabajo que desarrollan las personas del Area.
4. Evaluar el desempeño del equipo.
5. Coachear a los colaboradores para explotar su potencial.
6. Motivar al equipo de trabajo.
7. Administrar los circuitos internos.
8. Establecer reglas y valores en el sector.
9. Organizar la comunicación interna para favorecer la sinergia.
10. Fomentar un buen clima de trabajo.
11. Administrar el sistema de premios y castigos.


Módulos:

El curso está dividido en Módulos, cada uno de ellos apunta a desarrollar una competencia clave para la conducción de personal

• Modulo I: Liderazgo y Motivación: Moviendo montañas utilizando la inteligencia emocional
• Modulo II: Coaching: Una herramienta para la mejora del desempeño de los colaboradores
• Modulo III: Administración del tiempo: ¿Cómo evitar que lo urgente se robe lo importante?
• Modulo IV: Manejo de conflictos y negociación. Técnicas Win to Win para alcanzar acuerdos que ganen todos.
• Modulo V: Herramientas de comunicación para mejorar la relación interpersonal.
• Modulo VI: Armando un equipo de alto rendimiento donde el todo, es mas que la suma de las partes.
• Modulo VII: Creatividad e Innovación para generar nuevas oportunidades de negocios.
• Modulo VIII: Gerenciamiento por objetivos: Claves para lograr objetivos comerciales y no morir en el intento.
• Modulo IX: El arte de la persuasión. ¿Cómo conquistar mentes y corazones?


Indicadores de avance:

Consideramos que las variables a tomar en cuenta para evaluar el grado de mejora en las areas deberían ser las siguientes:

• Cumplimiento de objetivos para el área
• Calidad del trabajo realizado
• Tiempos
• Clima interno del área.

Es un método no convencional desarrollado a partir de una profunda investigación realizada en ambos países Es altamente efectivo porque actúa sobre aquellas variables que impactan directamente en el negocio, lo cual permite aumentar la facturación en pocas semanas.

Más del 70% del tiempo de la capacitación está dedicado a desarrollar aquellas habilidades y actitudes claves para el desarrollo del negocio Esta herramienta le permitirá a la marca comprender las causas que determinan la performance del sector, para luego mejorar los siguientes indicadores:

• Facturación
• Captación de nuevas cuentas
• Porcentaje de la cartera activa
• Consumo promedio por cuenta
• Mix de productos comercializados
• Fidelizacion de los clientes
• Calidad de atención al cliente



Nuevo Rol del Vendedor Mayorista

Nosotros rompemos con el paradigma del Vendedor tradicional promocionando los productos de la marca. Hoy la clave es convertirlo en un consultor que colabore con el dueño del canal a desarrollar su proyecto comercial. De esta manera se genera una alianza que va mas allá del producto que se ofrece. ¡Si a él le va bien, a la compañía le va mejor!



El programa desarrollara a los vendedores mayoristas para que puedan:

• Captar nuevos canales en las diferentes zonas geográficas.
• Desarrollar su cartera de clientes
• Aumentar la frecuencia de consumo
• Activar el consumo en los clientes pasivos
• Ofrecer los productos más rentables de cada categoría
• Sugerir productos adicionales
• Asesoramiento profesional
• Cultivar el vínculo con vendedores y responsable del canal.
Se trabajara en el campo con un Business Coach quien se responsabilizara por lograr que los Vendedores apliquen lo aprendido en la capacitación y un Evaluador juzgara la perfomance del equipo comercial.

Programa temático:

El Programa de Capacitación está dividido en 8 Módulos, cada uno de ellos apunta a mejorar una competencia clave del proceso comercial
1. El Nuevo Rol del Vendedor. Consultor de Marketing al servicio del canal comercial. Si el cliente vende, después nos compra.
2. ¿Cómo rentabilizar la cartera de clientes actuales?
3. Técnicas psicológicas para el uso de la persuasión y aumentar la venta de adicionales.
4. 6 Herramientas para hacer el seguimiento del cliente y aumentar su consumo.
5. Primero lo primero. Como administrar el tiempo y la cartera de clientes, para que lo urgente no tape lo importante.
6. Como manejar a vendedores y referentes del canal y traducirlo en pedidos.
7. Negociación win to win para lograr acuerdos.

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